Выставка «Мир Климата»: практическое пособие, как стать первым
Несколько тезисов, которые принесли победу.
- «Мир Климата» сразу четко позиционировалась как единственная в России специализированная международная выставка по климатическому оборудованию.
Не строительная, не сантехническая, не все вместе – а только климатика. Как и сам климатический бизнес через выставку преподносился как новая категория, нечто отдельное от разросшегося строительного бизнеса. Новая категория и мы — № 1 в этой категории. Классика маркетинга.
- «Мир Климата» ориентировалась и реально учитывала потребности нового климатического бизнеса.
Начнем с того, что инициатором и со-организатором (реальным, а не декоративным) выступила Ассоциация Предприятий Индустрии Климата. То есть сидел не пожилой дедушка, который хотел просто попилить упавшее с неба «бабло». Нет, 60 амбициозных руководителей крупнейших климатических фирм обсуждали вопросы «как продвигать», «как организовывать» и предлагали свои региональные сети для распространения информации. Выбрано было правильное время для таких выставок: не апрель или май, когда уже продана половина склада — а 10-ые числа марта, когда производители анонсируют новинки года, дистрибьюторы озвучивают планы на сезон, а их дилеры вереницей тянутся в Москву на переговоры.
- Было выбрано правильное и запоминающееся название – «Мир Климата».
Это очень подходящее название для обозначения би-ту-би выставки климатического бизнеса. «Мир» — указывает и на международный характер, и на большой список участников. А вот почему «климат»? Дело в том, что если на западе есть емкое понятие HVAC&R (Heating, Ventilation, Air Conditioning and Refrigaration), то в России такого понятия нет. У российских профессионалов возникла своя терминология — «климатическая техника», «климатика», «климат». Имя «Мир Климата» подарил выставке известнейший отраслевой журнал.
- Принятому позиционированию организаторы следовали все 5 лет.
«Мы – специализированная выставка, и мы — выставка прежде всего для бизнеса» — постоянно внушали друг-другу организаторы. И не разу не отклонились от заданного курса. Потому на «Мир Климата» не появился ни раздел «унитазов», ни раздел «пластиковых окон» и даже раздел «градусники», и потому основные посетители выставки – 85% — остались именно представителями этого бизнеса. «Мир Климата» росла только за счет развития новых направлений в самом бизнесе (климатическое оборудование, промышленный и торговый холод, инструменты и хладагенты, автоматизация зданий, обучение и консалтинг в HVAC&R бизнесе) и увеличения числа экспонентов. Нам удалось сохранить свое лицо и не стать рыхлым аморфным образованием.
- Атаки на лидера
Это тоже классика маркетинга. Чтобы тебя не съели конкуренты – надо постоянно атаковать себя, придумывая новые ходы, которые усилят твои позиции. Именно так и поступала выставка «Мир Климата». После первого же года неповоротливый «Экспоцентр» был заменен на «Крокус-Экспо» — не только по причине цены для участников, но и из-за возможности постепенно, а не скачкообразно приращивать площади. Была создана уникальная ситуация, когда участники выставки фактически стали главным инструментом ее популяризации в России и в мире. Сейчас только 74 региональных фирм-представителей выставки продвигают «Мир Климата» по всей территории России. Тысячи дилеров и специалистов, пользуясь мощным сайтом выставки, постоянно ищут себе надежных партнеров среди его участников. Новые производители с помощью выставки находят пути выхода на перспективный российский рынок. Результат — «Мир Климата» была признана самой динамичной выставкой в России:
ГОДЫ |
2005 |
2006 |
2007 |
2008 |
2009 Прогноз |
Кол-во участников |
128 |
192 |
228 |
303 |
350 |
Кол-во посетителей |
8500 |
11000 |
13500 |
16000 |
18500 |
Площадь выставки, м2 |
5000 |
8500 |
12500 |
19000 |
20000 |
Кол-во стран-участниц |
16 |
22 |
25 |
30 |
35 |
Наконец, «Мир Климата» фактически стала официальной HVAC&R выставкой России в мире. Так, JARN (крупнейшее мировое HVAC-издание) описывает события «Мир Климата» наряду с выставкой ASHRAE в США, ISH China в Китае или Mostra Covegno Expocomfort в Милане.
Вместо послесловия.
Как известно, лиц бизнеса и № 1 в категории не бывает много (вернее – бывает только 1). Именно поэтому, проваливались и будут проваливаться все попытки встать рядом и кричать «мы тоже».
Впрочем, два совета «коллегам» мы все же можем дать.
Первый — повесить себе на грудь табличку со словами Хармса: «Глупые люди, несите мне побольше денег и вы увидите, как я буду доволен!»
И второй, более реалистичный – искать свою, еще не занятую нишу. И читать правильные книжки по маркетингу.
← Назад
Читать дальше →